Treue Kunden – zufriedene Vermittler
Einleitung
Neben der Generierung höherer Verkaufszahlen und der Steigerung der Kundenbindung kann die Zusammenarbeit mit Riverside auch die Beziehungen zwischen Versicherungsgesellschaften und ihren Kunden und Vermittlern verbessern.
Für Kunden bietet der Riverside-Ansatz zusätzliche Sicherheit – und zwar durch von ihnen geschätzte Servicebotschaften.
Die Vorteile für Vermittler sind:
- höhere Provisionen durch zusätzliche Verkaufsabschlüsse und längere Laufzeiten bestehender Policen
- eingehende Verkaufsanfragen von Kunden, die Teil der Kampagne sind
- eine Liste von Kunden, die auf die Kampagne antworten und sich damit als gute potenzielle Kunden für neue Versicherungsabschlüsse erweisen
Der Riverside-Ansatz
Zur Veranschaulichung der Vorteile für Kunden und Vermittler möchten wir Ihnen hier ein Beispiel eines Riverside-Programms aus dem Geschäftsbereich „Lebensversicherung UK“ einer großen europäischen Versicherungsgesellschaft vorstellen. Vermittler stellen den Hauptvertriebskanal für dieses Unternehmen dar.
Die Kampagne beinhaltete ein Upgrade-Angebot für eine Risikolebensversicherung, das per Post an eine Auswahl bestehender Kunden versandt wurde, die bereits eine Lebensversicherung abgeschlossen hatte.
Mithilfe des einzigartigen Riverside-Ansatzes zur Datenanalyse haben wir die relevanten Kunden sorgfältig aus der Datenbank ausgewählt.
Das Unternehmen kündigte die geplante Kampagne allen Vermittlern per E-Mail an. In dieser Mitteilung wurden die Vorteile der Kampagne sowohl für die Vermittler als auch für ihre Kunden erläutert.
Besonders wichtig war es, dass jeder Vermittler die Möglichkeit erhielt, auf Wunsch einige oder alle seine Kunden von dem Mailing auszuschließen.
Ergebnisse
Der absolute Großteil der Vermittler stimmte der Teilnahme an der Kampagne uneingeschränkt zu, nur ein kleiner Teil wollte bestimmte Kunden ausschließen.
Es gab zu keiner Zeit und von keinem einzigen Vermittler negative Äußerungen zur Kampagne.
Insgesamt waren die Ergebnisse der Kampagne überaus erfolgreich: Erzielt wurden eine Antwortquote von über 9% (was für ein Angebot im Bereich der Risikolebensversicherungen in Großbritannien extrem hoch ist) sowie eine signifikante Verbesserung der Kundenbindung.
Der Versicherer wollte jedoch genauer wissen, was seine Kunden von der Kampagne hielten – auch jene, die nicht geantwortet hatten. Deshalb führte er neun Wochen nach dem ersten Mailing eine Meinungsumfrage durch.
Einige wichtige Erkenntnisse:
- 86% der Kunden, die auf die Kampagne reagiert hatten, und 70% der anderen Kunden begrüßten den Erhalt von Direktangeboten vom Versicherer
- Im Rahmen der Kampagne wurde auch getestet, wie eine serviceorientierte Kundenansprache im Vergleich zu einem traditionellen Marketingansatz bei den Kunden ankommt: Die Kunden bevorzugten die serviceorientierte Mitteilung.
Wir haben in den vergangenen 10 Jahren immer wieder gezeigt, dass die Kundenmarketing-Programme von Riverside zu wertvollen Verkaufssteigerungen und einer höheren Kundenbindung für jene Versicherungsgesellschaften führen, mit denen wir arbeiten.
Der hier beschriebene Business Case verdeutlicht auch, dass unser Ansatz von Kunden und Vermittlern gleichermaßen begrüßt und geschätzt wird.