Clientes leales; Mediadores felices
Introducción
Además de generar ventas mayores y aumentar la retención de clientes, trabajar con Riverside puede mejorar las relaciones que las compañías de seguros tienen con los clientes y los mediadores.
Para los clientes, el enfoque de Riverside ofrece una tranquilidad adicional valiosa, entregada mediante las comunicaciones de servicio que los clientes valoran.
Los beneficios para los mediadores son:
- Un aumento de la comisión de las ventas adicionales y una mejor retención de las pólizas existentes.
- Consultas de ventas de clientes incluidos en la campaña.
- Una lista de los clientes que responden a la campaña, identificándose así ellos mismos como buenos compradores potenciales y actuales para la venta de seguros.
El enfoque de Riverside
Para ilustrar los beneficios para los clientes y los mediadores, aquí hay un ejemplo de un programa de Riverside para la división británica de vida de una marca de seguros europea importante. Los mediadores son el canal de distribución principal para esta compañía.
La campaña ofreció una mejora de la póliza de Vida Temporal mediante correo directo a una selección dirigida de clientes de vida existentes.
Utilizando el exclusivo enfoque de Riverside para el análisis de datos, seleccionamos cuidadosamente los clientes objetivo a través de la base de clientes de los mediadores.
La compañía anunció la campaña planificada por correo electrónico a todos los mediadores. Esta comunicación explicó los beneficios de la campaña tanto para los mediadores como para sus clientes.
Y lo que es más importante, cada mediador tuvo la oportunidad de excluir algunos o todos sus clientes del correo masivo, si lo deseaban.
Resultados
La mayoría de los mediadores, por mucho, aceptaron participar totalmente en la campaña, y solo un pequeño número solicitó que se excluyeran ciertos clientes.
Y no hubo algún comentario negativo sobre la campaña por parte de ninguno de los mediadores en ningún momento.
Los resultados generales de la campaña fueron de mucho éxito, con más del 9 % de respuesta convertida, extremadamente alto para una oferta de Vida Temporal en el Reino Unido, además de una mejora considerable en la retención de clientes.
Sin embargo, la aseguradora tuvo interés en entender cómo se sintieron los clientes sobre la campaña, incluidos aquellos que no respondieron. Por lo que dirigieron un programa de investigación, 9 semanas después del correo masivo inicial.
Algunos hallazgos clave:
- El 86 % de los que respondieron a la campaña y el 70 % de los que no respondieron apreciaron recibir ofertas directas de la aseguradora.
- La campaña probó un mensaje de estilo “servicio de atención al cliente” frente a un enfoque de marketing tradicional: el mensaje de servicio fue preferido por los clientes.
Hemos demostrado repetidamente, una y otra vez durante los últimos 10 años, que los programas de marketing al cliente de Riverside ofrecen ventas incrementales valiosas y una mayor retención de clientes para las compañías de seguros con las que trabajamos.
El caso real de éxito descrito aquí también demuestra que nuestro enfoque es bien recibido y apreciado por los clientes y los mediadores por igual.